Лидер должен принимать меры по улучшению не только самого товара, но также и поенриятпя его покупат

Лидер должен принимать меры по улучшению не только самого товара, но также и поенриятпя его покупателями. Когда конкуренты входят или готовятся войти на рынок, акцент лидера на рекламе и продвижении товара должен смещаться от стимулирования первичного спроса к созданию избирательного спроса натор-гоиую марку компании. Обычно это предполагает создание рекламных сообщеuiiii, которые подчеркивают отличительные характеристики и преимущества торговой марки. Несмотря на то что лидер может продолжить деятельность по продвижению товара, направленную на стимулирование его опробования среди покупателей, обычно последними принимающих новый товар, некоторые из этих усилии могут сместиться к поощрению повторных покупок среди существующих покупателей. Например, такие поощрения могут включать купоны на скидку, по-мешаемыеякутри упаковки и дающие покупателям право на цеповую скидку при последующем приобретении товаров этой торгоиой марки. Что касается товаров производственно-технического назначения, то часть усилий продавцов должна смещаться от пояска новых покупателей к обслуживанию существующих покупателей. Фирмы, которые полагаются на независимых представителей производителя, чтобы представить свой новый товар, могут подумать об нх замене торговым персоналом компании, чтобы увеличить ориентированность своей деятельности по сбыту на обслуживание покупателей. Фирмы, в которых новый товар представляли собственные продавцы, могут реорганизовать свою структуру сбыта и создать специализированные группы, сосредоточенные на основных отраслях или сетиеитах потребителей. Также они могут назначить представителей ключевых клиентов нлн межфушешюнальные группы по связям с клиентами, чтобы обслуживать крупнейших покупателей. И наконец, лидер может усилить свою позицию на растущем рынке, уделяя повышенное внимание послепродажному обслуживанию. Быстрый рост спроса может не только превосходить способность фирмы производить высококачественный продукт, но также превысить способность фирмы обслуживать покупателей. Это может вес гп к потерям существующих покупателей, а также к негативным откликам, передаваемым из уст в уста, что будет препятствовать способности фирмы привлекать новых потребителей. Таким образом, фаза роста часто требует роста инвестиций для того, чтобы увеличить объем хранимых на складе запасных частей фирмы, нанять и обучить обслуживающий персонал п дилеров и улучшить информационное содержание web-сайта фирмы. Действия, направленные на поощрение и упрощение повторных покупок. Одно из наиболее важных действий, которые должен предпринять лидер, чтобы обеспечить продолжающиеся покупки его товара - это максимизировать его доступность. Это должно снизить дефицит товаров на полках розничных магазинов или сократить время доставки товаров производственно-технического назначения. С этой целью фирма должна инвестировать в заводы и оборудование, чтобы расширить производственные мощности заблаговременно, до чрезмерного увеличения спроса, и она должна внедрять соответствующие системы управления запасами п материально-технического снабжения,чтобы обеспечить постоянный поток товаров в системе распределения. финансовые институты